커머스, 라이브 커머스 구축 및 활성화 방안

16년간 광고대행사에서 경력을 쌓으며 대기업에서 중소기업에 이르는 다양한 기업의 이커머스 마케팅을 수행하였습니다. 대기업 종합 온라인 쇼핑몰의 사업타당성 검토 및 활성화 방안을 위해 소비자 그룹별 베타 테스트 및 FGI를 수행하였고 글로벌 화장품 브랜드와 국내 주방 브랜드의 소비자 체험단 운영, 제휴, 소셜채널 및 쇼핑몰 운영 등 다년간 이커미스 마케팅 활동을 해왔습니다. 이러한 경험의 KSF(Key Success Factors)중심으로 “중소기업의 라이브 커머스 활성화 방안”에 의견을 적어봅니다.

 라이브 커머스는 기존 홈쇼핑의 형식이 모바일의 편리함을 기반으로 소비자와 실시간 소통을 통해 상품을 판매를 하는 디지털 플랫폼입니다.

라이브커머스는 ‘상품을 어떤 컨셉(주제)으로 연출하고 누가 쇼호스트가 되어 어떻게 판매하여 구매전환율을 높을 것인가. 그리고 해당 콘텐츠를 어떻게 일회성이 아닌 지속적인 판매에 영향을 주도록 할 것인가’가 주요 합니다.

첫 번째, 상품의 라이브 커머스 컨셉(주제)를 선정하기 위해서는 RTB(Reason To Believe)를 넘어서서 소비자입장에서 공감하고 공유를 이끌어 낼 수 있는 RTS(Reason To Share) 포인트를 찿아야합니다. 이를 찿기 위한 하나의 방안으로는 소비자의 활동을 심도있게 탐구하여 인사이트를 추출하는 것입니다. 제가 글로벌 화장품 브랜드에서 수행했던 프로젝트를 예를 들면, 제품 카테고리와 브랜드 연관 검색어의 광범위한 트리구축을 통해 소비자는 어떤 키워드로 제품을 서치하고 어떤 브랜드와 비교하며 브랜드가 가지고 있는 어떤 속성이 구매에 영향을 미치는지를 조사하였고 이를 이커머스 제품 배치 및 키워드 검색요건에 반영하여 효과를 보았습니다. 또한, 해당 브랜드 및 경쟁사 브랜드에서 활동하는100여명의 뷰티 인플루언서를 선정하여 해당 인플루어서의 광고성 콘텐츠 외에 모든 소셜 활동을 분석해서 실제 상품 구매 영향요소에 대한 인사이트를 추출하였습니다. 이 외 오프라인 조사방식으로 대기업 000쇼핑몰의 사업성 및 활성화 컨설팅 사례로 고객 Segmentation을 하고 베타테스트를 걸친 후 실 사용자 경험을 기반으로 FGD/FGI를 진행함으로써 실효성있는 소비자의 인사이트를 발견하는 것이 있습니다.

< 사례 . 000 글로벌 화장품브랜드의&nbsp; SOV 분석을 통한 고객 인사이트 도출 >

 

< 사례 .&nbsp; 고객 세그멘테이션에 따른 베타테스트를 통한 인사이트 도출&nbsp; >

 두번째, 라이브커머스 상품연출에 있어 중소기업은 담당자 혹은 대표님이 직접 제품을 설명하는 경우가 많습니다. 반면, 대기업은 인플루언서 및 셀럽을 활용한 브랜드 인지도 확대와 신뢰도 형성, 그리고 대세감 형성에 주력하는 콘텐츠를 생성합니다. 중소기업의 경쟁력 있는 “상품 연출”을 위해서는 “생활밀착형” 콘텐츠로 소비자(청취자)가 충분히 공감할 수 있도록 TPO {시간 (Time), 장소(Place), 상황(Occasion)} 에 맞는 상황 연출을 만들고 이를 통해 상품의 “리얼(진정성)”을 무겁지 않게 위트있고 현장감있게 소통되어야 합니다. 예를 들면, 네이버 라이브 커머스에서 방영되었던 000님의 00 000대게와 같이 “신선함”을 주제로 현장에서 어부가 직접 제품을 보여주고 실시간 채팅으로 상담해주는 연출 방법은 어떨까요? 

< 출처&nbsp; :&nbsp; 동아일보&nbsp; &lsquo; 상품 소개 &nbsp;10 분만에 매진 &hellip; &lsquo; 라이브 커머스 &rsquo; 전성시대 . 2020-12-08>

그리고, 또 한가지 제품 판매의 KSF(Key Success Factors)는 누가 제품을 판매하는 가 입니다. 높은 섭외비용이 소요되는 인플루언서 및 셀럽의 경우, 상품노출효과는 높지만 이것이 판매효과로 이어질지는 불분명합니다. 반면, 비용 효율성과 실제 판매영향력 (Sales Impact)이 있는 쇼호스트는 “내돈내산 상품 사용 경험을 가지고 있는 구매자”입니다.

즉, 소비자(시청자)와 충분히 경험적 공감이 가능한 일반 구매자를 쇼호스트 혹은 서포터즈로 섭외하는 것입니다. 실제 몇 년 전 유아박람회에서 000유모차가 매우 높은 현장판매고를 올렸습니다. 판매실적요인은 바로 “해당 유모차 사용자를 현장 판매사원”으로 초청하여 방문객과 실제 경험을 기반으로 세일즈 토크가 이루어졌기 때문입니다.

 최근, 리스크가 높은 인플루언서 및 셉럽의 대안으로 가상인간(Virtual Human)의 쇼호스트 활동을 눈 여겨 볼 필요가 있습니다. 가상인간은 스크립트 기반의 챗봇으로 실시간 고객 응대에 대한 리스크를 줄일 수 있고 해당 기업의 무/유형적 자산으로 지속적인 활용이 가능합니다.

 

< 출처 : 서울경제 쇼호스트 어쩌나 김 팔던 그녀 정체 알고보니 . 2022-01-24>

마지막으로, 중소기업은 광고(홍보) 비용의 한계를 극복하는 방안으로 라이브 커머스 촬영 시 2차 콘텐츠 생산을 고려하여 기획을 하는 것입니다. 이렇게 만들어진 콘텐츠를 피어그룹(Peer Group)이 활동하고 정보를 얻는 온라인 카페, 커뮤니티 등 다양한 접점에서 라이브 커머스 시점의 전, 후에 “제품 후기 등 소비자 반응을 확인 할 수 있는 콘텐츠”로 활용함으로써 콘텐츠 제작 예산 절감과 상품의 메시지 일관성을 가질 수 있습니다. 이를 통해 신규 고객 또는 재구매 고객의 구매에 긍정적 영향을 줄 수 있다고 생각됩니다.