사업계획, 경쟁력있는 비즈니스 모델찿기

급변하는 산업 변화와 인플레이션 및 금융시장 불안으로 인해 기업도 개인도 불안해 하고 있다. 새로운 돌파구를 위해 신규 비즈니스에 대한 관심이 급증하고 있다. 이번 글에서 스타트업 공동창업자이자 CMO로서 마케팅관점에서 비지니스 모델 구축 경험을 나누고자 한다.

비즈니스 모델(BM)구축에 있어 캔버스(Canvas) 기법활용, 간단한 IR작성 등 여러 방법이 있지만 결론은 “지속성장 가능한 시장에서 내가 잘 할 수 있는 상품/ 서비스 모델을 가지고 차별화된 영역을 확보”하는 것이다. 

기존 비즈니스를 영위하고 있는 중소/중견 회사, 또는 창업을 준비하고 있는 예비창업자가 비즈니스 모델(BM)을 선정함에 있어 가장 먼저 고려해야하는 것은 시장의 규모(성장성)와 트랜드(추세)이다. 결국 자본(돈)의 흐름을 따라가야 경쟁이 심하더라도 그 안에서 새로운 기회를 모색할 수 있기 때문이다.

관련 정보는 중소벤처기업부, 재경부 발표자료나 각종 금융사나 컨설팅 회사에서 발행하는 리포트 등을 통해 확보 할 수 있다.

< 출처&nbsp; : KPMG&nbsp; 홈페이지 이미지 캡처 >

 

필자의 경우에도 2019년 9월 9시뉴스에서 소프트뱅크 손정의 회장이 청와대에서 문재인 대통령을 만나 “앞으로 한국이 집중해야 할 것은 첫째도 둘째도 셋째도 인공지능”이라며 전폭적인 육성을 제안했다는 소식을 접했다. 

이를 계기로 인공지능 산업에 관심을 갖고 2020년 2월 지인 분과 인공지능 분야 스타트업을 공동창업하게 되었다. 

향후 5년, 10년간 지속적으로 투자가 이루어지는 시장을 파악하였다면 다음은 창업자 혹은 기업이 구체적으로 잘 알고 있는 관심분야 또는 전문분야와 해당 시장을 접목하는 것이다. 

나의 경우, 인공지능 시장과 영어교육 분야를 접목하여 “에듀테크” 분야를 선정하게 되었다. 이유는 창업 맴버들 대부분이 해외유학 경험자로 영어교육에 대한 관심도가 높았으며 예전에 초등학생 대상의 영어교사와 영어 학습지 유통사업 경험이 있었기 때문에 시장에 대한 확신이 있었다. 게다가 코로나19로 인한 비대면 교육시장의 확대가 시장 변화를 더욱 가속화 시켰다.

마지막으로 내 경험을 기반으로 차별화 포인트 파악을 통해 경쟁력을 갖추는 것이다. 

이 경험은 다각적인 경험의 총체로써 해당 분야에서 직접 겪은 경험과 아이디어와 유사개념의 상품 및 서비스를 제공하는 기업의 벤치마킹 등의 간접체험을 모두 고려한 것이다. 이후, 해당 경험을 국내외 여러 비즈니스 모델(BM)에 적용함으로써 확실한 차별화 포인트를 찿는 것이 필요하다. 그리고 그 차별화 포인트를 기술로 구현함으로써 비즈니스를 보호하고 지속적인 가치를 만들어 나 갈 수 있다. 기술사업화에 대해서는 추후 별로 섹션을 통해 전달할 예정이다.

나의 경우, 초등학생대상의 에듀테크 영어교육 분야에서 인공지능 영어교육선생 모델로 시작해서 영어학습어시스던트, 영어학습친구로 비즈니스 모델을 피봇(Pivot)해 나갔다.

 앞서 말한, 비즈니스 모델 (BM)을 스스로 체계적으로 검증하는 방법으로 마케팅에서 사용하는 STP 기법을 사용하는 것을 추천한다.
타깃한 시장에 대한 세분화(Segmentation)을 통해 전체시장(TAM) – 목표시장(SAM) – 초기진입시장(SOM)을 파악하는 것이다. 

특히, 초기진입시장(SOM)의 경우, 최대한 구체적으로 여러 경우의 수를 반영해서 현실적으로 산정해보는 것이 중요하다. 
예를 들어, 에듀테크분야-영어교육시장-초등학생 타깃으로 세분화 할 때 전국 초등학생 학생 수, 비대면(온라인) 영어학습 사용자 예상 수, 월 평균 영어학습 비용, 초기 시장 진입에 따른 점유율 예상 비율(%) 등을 고려해서 산출하였다.물론, 주요 경쟁사 이용자 수 및 상품/서비스 비용도 참고하였다.

 그리고, 타깃팅(Targeting)관련해서는 시장상황을 고려해서 누구를 대상으로 상품 및 서비스를 판매할지 설정하는 것이다. 
타깃팅은 단순히 성별 및 나이별로 구분되는 것이 아닌 상품 및 서비스 예상 고객(사용자)의 세대별, 성향별, 상황에 따라 타깃팅을 하고 이에 따른 다양한 고객(사용자) 프로필을 정리해 보는 것을 추천한다. 최근들어, 다양한 분야에서 고객 취향(선호) 중심의 초개인화된 마케팅이 이루어 지고 있다. 

예를 들어, 삼성전자의 ‘비스포크’, 현대자동차 ‘내차 만들기’, 스타벅스 ‘퍼스널 옵션 음료 주문’ 등이 있다.

마지막으로 포지셔닝(Positioning)은 상품/서비스의 확고한 경쟁력에 해당하는 부분이다. 내 직/간접적인 경험을 기반으로 상품/서비스와 고객간의 스윗스폿 (Sweet Spot)을 정확히 공략하고 이 것을 굳건히 만들어 가는 것이 중요하다.